... pour comprendre le comportement de vos clients ...
L'expérience et les analyses démontrent que le délai depuis le dernier achat (Récence), le nombre d'achats (Fréquence) et la valeur de l'achat (Montant) sont des éléments déterminants dans la compréhension du comportement des clients.
Une fois la segmentation établie, il est possible d'enrichir l'indicateur RFM en ajoutant un facteur supplémentaire comme T, correspondant au Type de produit principal acheté par le client. On peut aussi adapter le Montant en remplaçant le montant de l'achat par la marge brute ou nette dégagée par la commande.
Il convient de procéder à une qualification de la base de données clients tous les trimestres et, dans tous les cas, lorsque l’on veut déterminer la réelle opportunité d’une action marketing à mettre en place.
La Segmentation RFM, en combinaison avec une Analyse de profil (Typologie) de vos prospects ou de vos clients et complétée d'une approche Géomarketing constitue un des instruments parmi les plus puissants à disposition du Marketing.
La segmentation RFM est utilisée en marketing direct depuis une cinquantaine d'années. A l'origine, ce type d'analyse a été appliqué au secteur de la Vente par correspondance. Par la suite elle a conquis d'autres secteurs et aujourd'hui seule l'absence d'imagination met des limites à son application.
Spécialiste de la connaissance client depuis plus de 20 ans, Joaquin Fernandez a mis au point une approche unique intégrant l'expertise en études de marché, la maitrise des technologies de pointe en analyse de données et le conseil.
